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攻守诀(23)项庄舞剑,意在沛公

   日期:2020-10-13    
核心提示:M公司是一家OEM流量设备制造商,有些知名度。客户的盛情诚意欺骗了你,或许也没便宜你的对手,他念他的生意经,仅此而已。

M公司是一家OEM流量设备制造商,有些知名度。客户的盛情诚意欺骗了你,或许也没便宜你的对手,他念他的生意经,仅此而已。

 

机会出现

一天接到一个电话来问产品,听公司名称像是一家代理商,我就平常应付着。但随后对方提的几个问题改变了我的态度。一问才知原来对方曾在设计院工作还认识我们同事,那她对我们肯定有所了解也知价格并不便宜。通话结束前,她让我等采购询价。

上网一查这家M公司主营管线设备成套和热网计量。我并不熟悉这个行业,但或许真有未被我们开发的OEM制造商。若真如此,那些订单要么被代理商消化了,要么对方有着长期合作品牌。

想到了这,不等对方询价我就电话过去预约拜访。不巧对方在出差,就约了下周三见。

登门拜访

M公司规模不大但装修气派,墙上挂满了合影。到了前台我才知拜访的是技术部黄主任。她领着我到了会客厅,紧接着又来了一位30多岁的男子,一介绍原来是采购经理。看阵势对方很有意向,我打起了十足精神。

技术之外的话题都是采购经理在回答。我了解到M公司在油气输送和热网计量领域经营多年,除了有自主研发产品外还提供集成配套等工程服务。配套产品以国产品牌为主。

“丁经理,单从装修看我就知道贵公司有钱。我也去过很多公司,少有人这般讲究。”

“是我们老板比较讲究。这两年常有各级领导来我们公司视察,这硬件条件还得跟上去才行。说起来我们这还有一个很不错的展览室。”丁经理说着。

“你们真有眼光,政府关系对企业发展太重要了。丁经理,你刚说到的展览室方不方便带我参观一下?”

“当然可以。你稍等,我安排一下。”

聊有所得

“丁经理、黄主任,你们产品线很齐全,难怪生意做得大。展览室灯光效果也很不错,给人宾至如归的感觉。”大家又回到了会客厅。

“谢谢夸奖。我们客户需求比较多样,客户就是上帝嘛。”丁经理答到。

“丁经理、黄主任,我有个疑问。国产仪表和你们合作这么久了,我这还能为你们做些什么?”我微笑的望着他们。

“我们老板说了要向高端转型,考虑升级现有产品配置。你们是知名品牌符合老板要求,所以黄主任联系了你。黄主任问的那几台表,我们想在工厂试一试看看效果。”丁经理说着话,而黄主任也朝我点了点头。

“丁经理,如果试用效果好,你们接下来是怎么打算的?”

“我们会向老板汇报结果。效果好的话,老板可能会和你们谈大合作。”

“什么样的大合作?”

“这个如果有机会,老板会跟你们谈的。”

“丁经理、黄主任,那谢谢两位照顾我生意。不知道你们这国产仪表一年的采购量大概有多少?”

“不一定,不过五六百万人民币总是有的。”接话的还是丁经理。

“那你们应该不会只找我们谈吧。”

“这肯定的,货比三家嘛。”

“丁经理,我可以很自信的保证产品质量。但价格上我们就不那么有竞争力了。你也知道我们品牌是最好的也是最贵的。”

“如果单看价格,我们用国产的就行了。你放心,价格合适情况下我们更看重品牌影响力。我们要走高端路线,自然知道什么是高端。”

“听丁经理这么一说,我就放心了。”

“黄主任,上次电话里不知道我有没有解释清楚您的问题?”

“清楚的。我们正在按样本选型,应该很快就能做完。到时丁经理会与你联系,你再帮把把关。”

“那是一定的。不知这次试用,除了我们还有什么品牌?”

“不瞒你说,我们还选了与你们差不多的另外两个品牌试用。”丁经理说到。

“丁经理,那估计还得比比价吧。”

“比价是要的,不然没法向老板交代。不过你只要确保价格合适就好。当然我们也会从其它渠道了解。你看,我们很坦诚吧。”丁经理笑着摊开双手。

“丁经理,您坦诚我也坦荡。现在外面渠道很乱假货很多,您还得多留意些。”

“所以我们更相信厂家,这才来找你啊。”

“感谢你们的信任。只是每个品牌产品系列都不少,放一起可能参差不齐。不知这个你们是怎么考虑的。”

“这个你放心,我们选的都是主流产品。你们照着来就是了。”黄主任开了口。

“哈哈,还是黄主任您想的周全。对了,刚才在展览室我看到产品接口与通用的略有不同,这个您技术上会作何处理?”

“哦,到时我们会配转接头。压力不大,不会有问题。”

“那太好了,我还担心其它品牌无法提供呢。相比我们的产品更本土化。您看,这款产品就可以直接配对。”我指着样本上的一张照片。

“咦,以前没接触过。看样子跟其它产品也差不多,除此之外还有其它区别吗?”黄主任接过了样本。

“这款产品其实应用很广泛,只是我们宣传得少。它最大的特点就是小巧性价比高。您这用,绰绰有余的。”

“哦。”黄主任听了不感兴趣,我也就没再继续介绍。

“黄主任,真得感谢您上次那通电话。不然我打着灯笼也找不到这。”

“也谢谢你上门,给我们工作带来了很多方便。”

“是啊,大家认识了,沟通起来就更方便。丁经理,也感谢你今天听我介绍。”

“哈哈,客气了,我们也要多学习产品知识,不好总给黄主任添麻烦。以后有些问题,我也可以直接找你了。”

“两位真是太客气了。现在流行风险投资、公司上市,说不定哪天你们就都发财啦。”

“听老板提过是有风投在接触我们,不过具体也不清楚。”丁经理接着又说到:“发财梦就不做啦。现在的事多得忙不过来,天天加班。还是解决手上的事最为要紧。”

“你们先聊着,我还有点事要处理。有事电话联系。”黄主任先行离去。

“丁经理,黄主任很资深啊。”

“黄主任以前在设计院,退休后被老板返聘来的。是我们这里的技术专家。”

“丁经理,您统领公司采购业务,也是专家,位高权重啊。”

“开玩笑啦,都是给老板打工。”

“丁经理,你们发展这么快,我想进口产品肯定还是用过的。照理有些用户也会指定我们品牌的。”

“方工,你也是专家啊。说实话我们确实买过但是很少,都是代理商走的货。这次要大动作,老板的意思是直接找厂家谈。这也是找你的原因。”

“丁经理,谢谢啦,你真爽快。我也是个爽快的人,有事没事咱们都多联系。”

买了试试

第二天,丁经理就来询价。型号没问题,黄主任也不愿再改。考虑到价格比对手普遍贵30%,我就以低于市场价10%的价格做了回复。与M长期合作是我关心的事,这个时候还得守好报价。如果客户没有诚意,再低的价格也只会被他们当成与对手谈判的砝码。

“方经理,你这报价还不如代理商。你诚意不足,我不好做的。”丁经理也很快给了回复。

我相信采购经理的话,这样的型号总会有代理商在低价甩货。我拿假货做了挡箭牌,在二次确认付款方式后又让了5%。这个价格相当于代理商刨去15%利润后的正常进货价,丁经理也没再说什么。做生意没有一步到位,你藏我藏才能藏出利润。

用下来效果不错,在丁经理牵线下我约着拜访他的老板王总经理。王总不知是真忙假忙,时间改了两次,见面已是一个月后。

总经理摆阔

总经理办公室大开间、大办公桌、全套真皮沙发、功夫茶具、一应风水装饰。一位40多岁相貌圆润的中年男子正端坐着看文件。

“王总,我们来了。”丁经理敲了敲门。

王总抬了抬头,不缓不慢的说:“你们先坐,等我把这些文件签完。”随后秘书端了两杯茶进来,等了五分钟王总这才起了身。

“不好意思,久等了。你就是R公司的厂家销售吧。”

“是的,王总。我姓方,这是我的名片。”我站起来双手递上名片。

“丁经理跟我提过几次,上午我没有其它安排了,我们可以聊聊。”王总坐在了一边的单座沙发上。

“感谢王总,也谢谢丁经理。”我能感觉到丁经理的拘谨。

“王总,我先给您简单介绍一下我们公司的情况。”

 “哦,你们公司也是世界500强。你是办事处的还是总部的?”王总随手翻了翻我递过去的宣传册。

“我属于上海总部,今天到您这来算出差。”

“你对我们公司有了解吗,对我们公司你怎么看?”

“我听丁经理介绍过贵司业务发展迅速,说您经营有方深有过人之处。我想您切入的业务肯定是个好生意。”

“哈哈,这几年确实发展得比较快。我们已经在江苏安徽建了三个工厂,与各高校科研单位的合作也很多,你进门的时候有没有看到墙上的照片……”王总做起了宣传。

“王总,这说明贵司产品深受市场欢迎啊。我看到贵司网站上介绍的产品线不少,也有紧贴趋势的新产品。不知其中哪些是您的主打产品?”

“我们在管线测量上有知名度,西气东输项目就用我们的。城市热网改造是国家政策方向也是我们新的重点。目前我们已经和北方几个大城市达成了合作,还有一些也正在签意向协议。我这个月还要去参加两个重要行业会议,忙得时间都不是自己的了。”

我之前了解到城市热网项目合同比较大但周期也很长,真正落地的并不多,短时间内起不了量。王总的生意主要还得靠管线。那么采购量能有保证吗?

“王总,您是这行业的专家。不知当前的经济环境下,您最关心或者最想解决的问题有哪些呢?”

“这个主要还是业务发展太快,现有销售力量跟不上。你可以问问丁经理,最近一段时间我们一直在招人。我们的研发和产品能力是不错,但现在已经是酒香还怕巷子深的新时代了,公司做大做强就得靠销售铺市场。只是这些都还需要我亲力亲为,我也希望手下的员工能尽快撑起来。”

“恩,销售是驱动公司发展的发动机。很多公司都是靠老板个人的销售能力起家的。不过我看王总不同于一般商人,您的气质儒雅得很。”

“是吗,你看出来了?我之前在事业单位吃铁饭碗,后来下的海。”

“难怪如此,王总真有魄力。我还听过一种说法,公司要想走得长远还得靠产品。不知您对此有何高见,能给我分享一下吗?”

“这是有道理的。用户买东西其实就图个好用耐用,不添麻烦。销售是枪、产品是刀。所以我们每年的研发投入都不少,产品得紧跟客户需求。”

“那想必您的上下游合作伙伴也都有实力。产品供应商这方面,您现在主要是和哪些公司合作?”

“现阶段主要还是以国产为主。其实现在中国制造的质量是很可靠的,完全满足市场要求。随着我们发展越来越快,每年采购量涨得很厉害,所以像你们这样的外资品牌也都纷纷上门来找合作。不过我太忙,没太多时间去应付他们。”

“人怕出名啊,王总。这是你们幸福的烦恼。”

“呵呵,你这次来找我也是想合作吧?”王总明知故问。

“王总,我是个销售嘛,当然想来您这谈业务。您这么说,我就厚着脸皮答了。”

“本来呢,我打算让丁经理他们和你谈就算了。因为我太忙了,又要陪客户考察又要到处出差,你看昨天刚刚有一批北方客户组团来参观,我应酬得脚都没歇下来。后来想想你们毕竟是世界500强,我还是应该亲自和你聊一聊。”

“谢谢王总能在百忙中抽空。我们是最受用户信赖的品牌,是金字招牌。与我们合作的客户反响都非常好。一来我们能给他们品牌加分,二是我们销售覆盖得好也能帮助客户拉动业务,这是多赢的局面。今天有幸和王总您交流,我们也希望能在这开花结果。”

“你们这些公司以前就是放不下身价,现在市场变了你们也得上门求客。K流量计你应该知道吧,世界知名品牌。他们亚太区总经理亲自到我这来谈业务,级别够高了吧,最后还得给我们一个极其优惠的特供价。没办法,现在是买方市场。我们给了他稳定的大订单,他每年都要到我这来一趟。”

王总没有顺我的思路,却提起与他人的合作。这是在说我级别不够,要谈还得派个高级别的人来。K公司规模小,亚太总部就设在上海,高层都是中国人,做到这些并不是难事。王总的话让我觉得有点夸张了。

“王总,还请您介绍下K流量计是如何与您合作的,我也学习学习参考参考。”

“这是商业机密,不方便跟你透露。总之K流量计的价格非常低,双方合作很愉快。”

“如果客户承诺每年采购量,任何供应商都有诚意合作。我们与很多大型企业的合作也采用这个模式,双方签署年度采购协议,长期诚信合作。王总您要是能保证每年用量,我想我们也都是可以商谈的。”先前与丁经理的沟通,让我心中稍稍有些谱。

“我们发展这么快,用量不是问题。那么多厂家排队争着想和我们合作。而且我们业务很快还会有井喷,到时就不是现在这点量了。”

“王总,那您估计现在一年大概有多少金额的采购量?”

“一千万左右吧。”这比丁经理说的足足多了四百万。

“王总,这个量是挺可观,我也衷心希望您的生意越做越大。”瞄了下墙上时钟已快到午饭时间,我得抓紧把另一件事办了。

“王总,我回去就预约公司高层,争取尽快安排与您的会晤。届时大家好好聊聊,肯定能擦出火花。”

“恩,这不错。”

“对了,王总,我这带了一台表,请您审阅审阅。”说着我掏出了机器,王总推辞不过就只好拿在手上掂量。

“王总,您看这外观这手感。它的制造工艺是很讲究的,里面配的是世界上最先进的芯片。而且这款产品体积小质量轻,用在您的工程配套上有诸多好处。”

“这个就是我们前两天买的产品?”

“王总,倒不是。贵司前些天采购的体积要大些,但功能基本一致。您现在拿着的这个性价比更高,所以我觉得有必要请您过目,就带过来了。”

“哦,那就是说还是我们买的那个好喽?这多少钱一台?价格能差多少?丁经理,你们之前见过吗?”

“见过,之前方工有介绍过。技术也说产品应该没问题。不过这都得您拿主意。”丁经理说到。

“王总,虽然我不知道您们现在国产的成本,但相信这个也贵不了多少。您设想一下,有一天客户发现贵司设备里配套的是R品牌,他们肯定会更相信您的实力和打造精品的决心。这一定会给您带来更多生意。”

“这些东西只占了成本很小一部分,客户买单看的是我们整体实力,靠的是我们销售能力。话说回来虽然我也不看重价格,但你们还是应该拿出K公司那样的诚意来。还有之前买的那款也应该给一个最好的价格。”

“王总,只要大家有诚意,一定能有一个满意结果。我是销售,一定会全力促成双方强强合作。销售最终不就是看业绩嘛,您说呢。王总,待我约好领导时间,到时直接联系您。”

“行。如果联系不上我,就联系丁经理。他会通知我的。”

我朝王总和丁经理点了点头表示感谢。

总监出马

与销售经理商量后,我给华东区销售总监写了一份邮件。内容包括M公司的背景实力介绍、潜在的采购规模以及竞争对手的情况;重点突出M是一家有潜力的OEM客户(这紧贴公司销售政策方向);同时还简要描述了拜访情况以及客户心态;最后希望领导能抽空拜访推动合作,以免花落他家长了对手志气。

写邮件时我还担心着年采购量少了上不了台面、多了领导上心也麻烦;还担心见面后若不成功也会扫了总监面子。

销售总监是一线业务出身,能力经验和依然强烈的求知欲令人称道。在进一步了解情况后他欣然答应前往,目标是推成那款小巧产品。销售总监给的时间是在两周后,但我并没有第一时间通知王总,怕他产生更高预期而不利于谈判。我们吃准了王总想谈。

高层会晤

某日上午,销售总监和我如约到了M公司。只见大屏幕上播放着欢迎R公司高层来访的标语,在年轻前台甜蜜微笑的注视下,丁经理引我们进了贵宾接待室。只是没看见王总。

“不好意思,刚刚与客户电话商量一个大项目,没能亲自迎接,抱歉抱歉。”王总边说着边快步走向销售总监,领导的手握在一起免不了寒暄客套。

王总提议先参观展览室,再请销售总监做个演讲。销售总监久经沙场,这自然是小菜一碟。生意人的思维总惦记着资源利用最大化,王总想借用我们帮他在员工面前长威望。我们借此宣贯产品,何乐而不为。

“于总的演讲很精彩啊,要不去我办公室坐会喝点茶,上好的茶叶。”

“来,来,大家请坐。之前K公司亚太总经理亲自来拜访我时,也都是在这里谈的。”王总把K公司当做了谈判的有力武器。

“王总,您说的是蒋总吗?我们也是认识的,都在一个圈子里。他们产品还不错,就是品类少些、体量小些、名气也弱些。没想到他们把生意做到王总您这边来了,哈哈有眼光啊。”销售总监见招拆招。

“因为我们发展很快,行业里有了一定名气,K公司就主动找上门来。他们跟你们一样是国际知名品牌,当初能放下姿态不容易。就像于总今天能光临,我们是热烈欢迎啊。”

“王总客气了,大家有机会坐在一起,就是一个好的开始。刚才我简单介绍了情况,这边也请王总介绍一下,让我们感受感受贵司的发展速度。”

王总还真不客气,啪啦啪啦就讲开了,那一个眉飞色舞。

“王总,如您说的能拿下了这些大客户真心不容易,要是能把他们的生意全吃下来就更不得了了。”

“我们这样资质的企业,想把生意做进这些国字号实在太难了,还好我们成功了。现在做生意光产品好是不顶用的。”

“王总人脉广阔,想必也有一帮得力助手打江山吧。”

“那是。国字号企业由我亲自负责,其他人在全国各地开拓业务。现在我们的生意已经遍布了大半个中国。”我听着感觉王总的气势好像弱了些。

“王总,我看到贵司配套产品用的都是国产。我们怎么才能帮到您呢?”

“我们已经开始向高端转型,正在和各国际知名品牌洽谈合作。如果可以,我们将做逐步替换。”

“王总有魄力。如此一来成本肯定要涨,卖价就跟着要上去。如果转嫁给客户,不知客户愿不愿意买单。”

“你说的没错。不过我们客户关系好、产品服务好,有条件跟客户去谈。我们工程项目成本虽有上涨但比例并不高,而这也能变成我们的加分项。走高端路线,说不定还会带来更高的溢价。”

“哈哈,王总巧妙,经营有方。”

“不敢不敢,没法和你们500强比。”

“王总谦虚了,我们非常乐意和您这样有潜力有实力的公司合作。只是我们先前没有来往。不知K公司跟您们是怎么合作的?”

“这个不方便细说,我们和K公司是有协议的。不过可以透露的是我们每年给K大量订单,他们按远低于市场价的价格供货。”

“应该是年度合作吧,这对双方都有利。对王总您来说,供应链管理省心了还得个好价格;对K来说放弃些利润换来每年稳定产出也很不错。”

“差不多是这样。”

“一年下来,贵司给K的订单金额大概会在多少?”

“这个不方便说,一千万总是有的。”

“如果我们双方合作,我们产品这块一年大概会有多少采购量?”

“六、七百万总是有的。估计明年能到一千万。”王总的数字也变得保守了。

“如果没达到协议的量,您这边和K的合作又是怎么协商的?”

“量是肯定没有问题的,K公司每年还争着想要分到更多。当然,你们也可以采取分级制,按不同的数量给分级的价格。”

“王总,我清楚您的意思了。我们相信依贵公司的发展,我们可以按一年的量来谈。”

关于合作,若谈一年包量,价格上我们可多做让步,因为分级结算对我们来说是麻烦。按量分级指的是不同的数量级对应享受不同的折扣,完成数量越多折扣就越大。

“那主要还得看你们的价格了。”王总说到。

“之前小方跟您介绍过一款高性价比的产品。不知王总还有没有印象?”

“有点印象,但具体想不起来了。”

我从包里拿出了产品,递给了销售总监。

“王总您看,就是这款产品,对客户来说性价比最高。我们和许多与您同类型的OEM公司都有合作,他们同样注重品牌合力,在没有特殊要求时成本上也是能省则省,力求获益最大。王总,您是不是也这么看?”

“你说的也不无道理。如果既能满足我们走高端路线又能省钱,自然我是乐意的。”

“这款产品,就能很好地达到王总的要求。”

“我们没怎么听说过,之前买的要更高级。我们要走高端路线,产品质量是首要保险。”

“王总,不知贵司产品应用中是否有腐蚀、高粘、高温等类似高要求的工艺?”

“哦,我们倒是简单。”

“若工艺复杂那要考虑的条件就多,该用高档的就用高档的,但价格自然也贵。我们做生意都是从客户立场出发,为客户着想,这才是负责任的供应商。就好比我们用车,翻山越岭自然是越野车好,但城市里用经济型轿车也够了。若讲排场,贵的豪华的也多得很。按我们的经验,客户看OEM供应商,第一眼看的是整体看的是项目品质,对配件的关注通常不会很高。只要品牌好,他们并不在乎具体型号。就像王总您也不会关心我们产品用的电子芯片是哪个公司哪款系列吧?”

“你讲的有些道理。那这款产品质量怎么样?”

“我们品牌就是产品质量的保证,王总您请放心使用。”

“这能给到什么价格?”

“听小方说之前他也跟您介绍过,比贵司现在用的国产贵不了多少。”

“具体能到多少,若价格没有吸引力,我们也很难考虑。毕竟我们原计划选的产品要更好。”

“若按王总之前说的保底六七百万的年订单量,参考国产知名品牌价位,我们给您的价格不会超过三千。”

王总看着有些心动,这与其它进口品牌的价差起码在40%。

“比国产的还是贵了很多,我们感觉你这款产品还是要比主流产品差一些。”

“王总,这就看您的诚意了。小方,你现在确定好产品型号,草拟一个合作协议,待会就给王总过目。”

“不用这么着急。”王总脱口而出。

“没事,很快的,王总您也看看我们的效率。”

型号与技术部门早有过交流,协议也事先准备好了模板,不到十分钟我就打印了出来。

“王总,您先过目。产品型号配置都齐全。”我递上了协议。

“丁经理,你也看看有没有问题。”王总又递给了丁经理。

“王总,好像没什么问题。型号这块,我去找技术部落实一下。”

“王总、丁经理,型号是根据贵司实际需求选的,不会有问题,还请放心。”我不忘补充一句。

“王总,您要是觉得协议没问题,那咱们是不是再往前走一步?”销售总监微笑着问。

“协议看上去还可以,主要还是价格和付款的事。”

“王总,那您觉得多少价格合适?直接从我们厂家采购的价格自然要比市场便宜很多,但我们只能做款到发货。”价格永远要留到最后谈,不然谈好的价格也算不了数。

“只要价格低,款到发货也可以。”

双方试探着讨价还价,而丁经理回来的正是时候。

“王总,技术确认型号没什么问题。”

“好。我们在谈价格,你留意下其它品牌价格是不是更好。”

“王总,咱们也不绕圈子了,我给您一个爽快价,成不成就看您了。”销售总监出了一个价,这个价真的很有吸引力。

“于总都这么说了,我们也痛快些。这样,再让5%就成交。”

谈妥了价格,余下协议的签署和执行就由我与丁经理对接。

“对了,之前我们买过的型号也得给最优惠价格。客户指不定也会买很多。”王总又想起来了。

“行,王总既然诚意合作,价格我们一定给优惠。不过这个没有量,到时具体找小方办吧。他会给王总您一个好价格的。”

回去路上,销售总监与我说到:“M公司装修气派、宣传也很好,但给人的感觉总有点奇怪。公司绝大多数信息都只在王总一人身上,这不是成熟公司该有的表现。或许我们只看到了表面。今天虽说谈得还可以但也不一定,往前走着看吧。先把协议签下来。”

姜还是老的辣。

装模作样

本着双方平等互惠的原则,协议约定M公司第一年需采购该产品总计500万元。M项目应优先选用该产品;且该产品只能用于M自营业务,不得贸易转售;同时我司给予M公司低于市场价30%的折扣。协议为非它性,有效期为一年。

待要签字盖章时,王总却迟迟不做确认。这边协议还未生效,需求却来了。为免伤和气我做了变通妥协可依然没下文,这让我有些不安。紧接着M又来为北方供热项目询价。拿到清单后,我就知这应该是当地销售已经做了工作。王总这么做有可能是想从总包方那里分包项目,而更大的可能是他在帮总包方询低价。这种跨区项目公司有红线,处理原本很麻烦。可既然协议还悬着我就公事公办没做回应。过了一阵没了声音,这更坚信了我的第二种判断。

签字又怎样

协议这么拖着,销售总监要问起来真不好交代。在确认不是竞争对手原因后,我决定上门去堵王总。

“王总,您终于回来啦。之前听说您一直在外出差,今天我的运气真是好啊。”

“方工,你好啊。最近真是忙得不得了,脚都不着地。”王总不问我来做什么。

“王总,上次我们总监和您聊得挺开心。最近他问起协议的事,我没法回答,就只好来找王总您了。”我主动开门见山。

“实在太忙,差点把这件事给忘了。协议我还没细看,有些还需要和采购经理确认下。”王总拿起电话把丁经理叫了过来。

“丁经理,我们和方工他们的协议处理得怎么样了。有没有什么问题?”

“王总,协议在这,您过目一下。重要的我用红线标了出来。”丁经理说到。

“王总,协议是我和丁经理按上次您们的高层会议精神落实的。”

“方工,我们上次谈的是这个数量?这个价格吗?每天要记的东西太多了,有点记不清了。”

“王总,错不了的。您日理万机也要劳逸结合,累了就让您的手下干将顶一顶呗。”

“丁经理,我看了没什么问题,就这么办吧。”

“王总,协议生效后大家都省心省事。要是合作顺利,将来我就更有理由帮贵司争取更多资源啦。”

“呵呵,方工,谢谢。你找我还有其它事吗?我待会还有个会。”

“王总,主要就为这事来拜访您,时间有点久了我不好向上面交代。贵司生意这么好,就等着您多多下单啦。”

“好说,好说。”

可协议即使生了效,后面半年也没等来一个像样订单。渐渐的,我与M公司也疏远了。当时我只认为M公司没想象得那么好,直到一次偶然机会才恍然大悟,才明白王总的良苦用心。

剧情反转

一次和其它部门同事吃午饭,对方说起他们挖到了一个大客户洽谈得很好,做下来每年有一千万人民币的订单量。同事那款产品销量并不出色,这事就惊动了亚太区产品总监,还特地派人来支持洽谈,也按客户要求进行了产品试开发,公司为此投入不少。

再一问这家客户竟然是M公司。再后来,听说这事也没成。再后来,又听说王总找上了公司其它部门谈合作。

复盘

王总三番五次大张旗鼓又悄然无息,或许从一开始他就是这么打算的。他盯上了我们的品牌效应,借着业务合逻辑,手下又不知其意图,把我们兜得团团转。手法确实高明。

王总只想为企业融资创造更好条件:配套最好品牌的协同效应,有利于高溢价并形成影响力(高端定位);年度协议降低采购成本甚至成为渠道通路,带来更多模式(商业模式);顶级品牌合作背书,坚定投资方信心并提高估值(要资金)。

或许在王总看来,不善于用已有或潜在资源进行包装以达目的的,不算一个好生意人。有想法不敢尝试等到黄花菜都凉了的,也不算一个好生意人。不敢预支不敢透支的,也不算一个好生意人。

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